Atlassian Corporation (TEAM)

Atlassian продаёт инструменты для команд разработчиков — Jira и Confluence, — почти не имея отдела продаж.

Модель необычна: продукт покупают снизу, а не сверху. Команда сама заводит подписку, потом её берут соседние отделы, и только затем появляется корпоративный договор. Это резко снижает издержки продаж и объясняет высокую маржу, но ограничивает средний чек по сравнению с конкурентами, продающими через переговоры.

Компания перевела клиентов с собственных серверов в облако, что дало предсказуемую подписочную выручку и возможность продавать дополнительные модули. Риски: занятость в технологической отрасли, от которой напрямую зависит число рабочих мест в подписке, и конкуренция с Microsoft. Дивидендов компания не платит.