ARPU: Wer als Nutzer zählt und warum um den Nenner gestritten wird

ARPU ist der Umsatz eines Dienstes in einem Zeitraum, geteilt durch die durchschnittliche Zahl der Nutzer im selben Zeitraum. Die Formel ist trivial. Die eigentliche Arbeit des Analysten liegt deshalb nicht in der Formel, sondern in zwei Abgrenzungen: welcher Teil des Umsatzes in den Zähler eingeht und wen genau das Unternehmen als Nutzer gelten lässt. Jeder Emittent legt das auf seine eigene Weise fest, einen einheitlichen Offenlegungsstandard gibt es nicht. Den ARPU zweier Unternehmen „frontal“ zu vergleichen, verbietet sich daher, solange Sie die Definitionen nicht anhand ihrer eigenen Mitteilungen abgeglichen haben.

Der Zähler: nicht einfach der gesamte Umsatz

Der ARPU wird fast nie aus dem konsolidierten Konzernumsatz berechnet. Herangezogen wird der Umsatz eines bestimmten Segments – Mobilfunk, Abodienst, Werbeinventar – und davon nur der Teil, den die Nutzer erzeugen. Einmalige Verkäufe von Endgeräten, Interconnection-Einnahmen aus dem Verkehr anderer Netzbetreiber und Innenumsätze zwischen den Segmenten werden in der Regel herausgerechnet, weil sie nicht mit der Teilnehmerbasis mitwachsen. Legt das Unternehmen dies nicht offen, verliert der Vergleich seines ARPU mit dem eines anderen jeden Sinn: Sie teilen unterschiedliche Zähler durch unterschiedliche Nenner und erhalten einen Unterschied, den es in den Unternehmen selbst nicht gibt.

Eine gesonderte Frage betrifft die NDS – die russische Mehrwertsteuer – und andere indirekte Steuern. Der Umsatz nach IFRS wird ohne sie ausgewiesen, operative Pressemitteilungen nennen jedoch mitunter die „Abrechnungen an Teilnehmer“ einschließlich Steuer. Der Unterschied ist seiner Natur nach gering, reicht aber aus, um die Entwicklung von Quartal zu Quartal zu verwischen.

Der Nenner: Wer ist ein Nutzer?

Hier liegt die Hauptquelle der Abweichungen. Definitionen, die in den Offenlegungen tatsächlich vorkommen:

• SIM-Karten oder Anschlüsse. Gezählt wird jeder aktive Anschluss. Wer eine dienstliche und eine private Karte hat, zählt bereits als mehrere Nutzer – und der ARPU sinkt bei unverändertem Umsatz.
• Eindeutige Teilnehmer. Die Anschlüsse werden auf die natürliche Person zusammengeführt. Der ARPU fällt höher aus, doch die Methodik der Deduplizierung ist intern und nicht überprüfbar.
• Aktive Nutzer im Zeitraum (MAU, DAU). Die Aktivitätsschwelle legt das Unternehmen selbst fest: Anmeldung in der App, Transaktion, Aufruf eines Inhalts. Eine Verschiebung der Schwelle verändert den Nenner – und sonst nichts.
• Zahlende Nutzer. Das ist bereits nicht mehr ARPU, sondern ARPPU – eine Kennzahl für die Tiefe des Geldbeutels, nicht für die Monetarisierung der Basis.
• Durchschnitt über den Zeitraum oder Stand zum Ende des Zeitraums. Wächst die Basis schnell, liefert der Nenner zum Quartalsende einen zu niedrigen ARPU, der Durchschnitt einen ehrlicheren.

Der ARPU steigt, der Umsatz fällt – und das ist kein Widerspruch

Das Produkt aus ARPU und Größe der Basis ergibt den Segmentumsatz, deshalb ist die Kennzahl nur zusammen mit der Entwicklung der Basis aussagekräftig. Wandern umsatzschwache Nutzer ab, steigt der ARPU rein mechanisch, während der Umsatz schrumpft. Das umgekehrte Bild zeigt eine aggressive Expansion in günstige Tarife: Die Basis wächst, der Umsatz wächst, der ARPU sinkt. Keines dieser Szenarien ist für sich genommen gut oder schlecht; schlecht ist eine Analyse, die nur einen der beiden Wachstumsfaktoren betrachtet.

Für die Corporate Finance folgt daraus eine praktische Regel: Der ARPU ist kein Ziel, sondern ein Baustein der Zerlegung. Im Umsatzmodell steht er neben dem Nettozuwachs der Basis, der Abwanderung und dem Tarifmix, und ihn losgelöst davon zu prognostizieren, ist sinnlos.

Was der ARPU nicht zeigt

Der ARPU ist eine Topline-Kennzahl. Er sagt nichts über die Kosten der Nutzergewinnung, über die Lebensdauer eines Nutzers und über die Kosten seiner Betreuung. Ein Segment mit hohem ARPU kann Verluste schreiben, wenn die Gewinnung teuer und die Bindung kurz ist. Deshalb stellt man den ARPU in der Unternehmensanalyse neben Kennzahlen der Kosteneffizienz – etwa die Aufwand-Ertrags-Relation, die im Beitrag über die CIR und ihren umstrittenen Nenner behandelt wird – und neben die Marge des Segments.

Wie man den ARPU in den Berichten liest

Schritt 1. Suchen Sie in der Mitteilung die Definition der Basis und die Zusammensetzung des Umsatzes – meist in den Fußnoten zu den operativen Kennzahlen. Quartals- und Jahresberichte russischer Emittenten finden Sie in den Finanzberichten.

Schritt 2. Prüfen Sie, ob sich die Methodik geändert hat. Die Fußnote zur Neuberechnung ist wichtiger als die Zahl selbst.

Schritt 3. Stellen Sie das Produkt wieder her: ARPU mal Basis sollte ungefähr mit dem Segmentumsatz übereinstimmen. Ist das nicht der Fall, ist der Zähler weiter oder enger gefasst, als Sie angenommen haben.

Schritt 4. Vergleichen Sie nur innerhalb ein und derselben Definition: das Unternehmen mit sich selbst im Zeitverlauf, Wettbewerber untereinander erst, nachdem Sie sich vergewissert haben, dass die Basis gleich gezählt wird.

Schritt 5. Gehen Sie zur Bewertung über. Die Wertpapierkarten der Emittenten mit Telekom- und Internetumsätzen – MTSS, RTKM, OZON – und ein Multiplikator wie 9,14 zeigen, wie der Markt die Monetarisierung der Basis bereits eingepreist hat. Die vollständige Liste der Wertpapiere finden Sie im Bereich Russische Aktien, Definitionen verwandter Kennzahlen im Glossar.

Ein gesonderter Vorbehalt: Eine einheitliche Datenbank mit ARPU-Werten russischer Emittenten gibt es nicht, weil die Kennzahl nicht zu den Pflichtangaben nach IFRS gehört. Jede Zeitreihe, die Sie in einer Vergleichstabelle sehen, wurde von Hand aus Pressemitteilungen zusammengestellt – und übernimmt alle oben beschriebenen Unterschiede in den Definitionen.